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关注细节,注意防爆正压柜客户的变化

发布时间:2021/2/22
  在谈判中,想要掌控全局,始终占据主动地位,就要学会察言观色、关注细节,从防爆正压柜客户的表情、动作、神态中察觉防爆正压柜客户的心理变化,分析防爆正压柜客户内心的真实想法,然后对症下药。
  一个优秀的销售人员,不仅要具备各种销售技巧,还要具备洞察客户内心的技能。这听起来似乎很难,毕竟销售人员也是普通人,不会读心术,不能清楚地知道客户在想什么,但是世界上有一种技能可以媲美读心术,就是“微表情心理学"。
  研究表明,人的内心状态和情感可以通过动作:表情等细节体现出来。每个人所说的话或许有真有假,但是表现出来的小动作却隐瞒不了。在谈判桌上,只要我们愿意仔细观察防爆正压柜客户的一些小细节,密切关注防爆正压柜客户的行为举止,久而久之,就能修炼成“读心术”,探测出防爆正压柜客户内心的想法。
  聪明的销售人员可以准确地抓住客户细微的变化,并根据自身的经验来推测客户的需求,再加上销售技巧的辅助,证实自己的猜测,找到客户真正的需求点,投其所好,尽可能地满足客户,让客户有宾至如归的感觉。客户的情绪是销售人员成交的关键因素,学会关注细节,注意客户的变化,才能更加容易地说服客户,完成签约。一般情况下,在谈判时,我们会密切关注防爆正压柜客户以下四个方面的变化,来分析当前的局势。
  一、观察防爆正压柜客户的穿着打扮
  虽然“人不可貌相",但是在特殊时刻,人的性格和他的外貌确实有很大的关系。在谈判桌上,如果双方第一次见面无从下手的话,观察防爆正压柜客户的穿着打扮是最陕速、最有效的方法。
  服装的颜色、价格、整洁程度及身上的配饰等,都可以帮助我们分析客户的性格。比如,衣服颜色较为亮丽、款式时尚、衣着华丽,那么这类人可能具有强烈的自我表现欲望,性格张扬、易于满足,不好相处。在谈判时,这类人通常属于进攻者,会提出各种各样的难题来为难我们,因此面对这类防爆正压柜客户时,最好的态度就是不卑不亢,温和以待。
  服装的颜色属于暗色系、款式厚重,这类人的性格一般较为稳重、成熟,在谈判中,基本上属于决策者。面对这类人,我们要注意自己的说话方式和态度,因为这种陛格的人严肃谨慎,注重礼仪。
  服装是一门非常深的学问。人们的性格也通常会通过服饰来体现。有的人在服装搭配上,乐于突显自己的长处,展示自己;也有的人选择用服饰来掩盖自己的短处,模糊别人的焦点。如果能够看穿防爆正压柜客户的服饰搭配心理,读懂这种“语言"所传递出来的信息,那么也就能轻易地抓住防爆正压柜客户内心的想法。
  二、观察防爆正压柜客户的微表情
  微表情是现代的流行元素,在销售行业更是尤其需要。销售的本质就是一场心理博弈,而在竞争激烈的今天,掌握了微表情,就能通过防爆正压柜客户的神情知晓防爆正压柜客户的真实想法。为什么在谈判桌上,双方都谨慎发言,保持平缓的语调呢?其实就是为了掩藏自己的真实情绪,以免被防爆正压柜客户发现破绽。所以在谈判时,我们也要注意在观察防爆正压柜客户的同时,注意掩盖自己的情绪和动作,喜怒不形于色,隐藏自己的思维不被探测。
不过,人的真实情感是很难掩饰的,即使他可以隐瞒,也会无意间泄露出来。因此,我们一定要注意仔细观察防爆正压柜客户的表情,不能错过一丝一毫,因为微表情本身就细微,若是防爆正压柜客户刻意隐瞒的话就更难发现了。比如,当防爆正压柜客户在叙述时,牢牢盯着你的眼睛,看起来很真诚,其实有可能这个人在撒谎。因为人在说话的时候会伴随着思考,一旦思考,眼睛就会情不自禁地左右转动。如果一个人说话时眼睛不动,总是直视着你,说明他说的话可能是事先准备好的,可信度较低。
  三、“观察”防爆正压柜客户的语言
  谈判中,很多重要的信息是隐藏在防爆正压柜客户的语言中的,但是有的销售人员自作聪明,认为防爆正压柜客户的叙述毫无重点,急着打断防爆正压柜客户的话,想要更多地表达自己的想法,这是非常错误的。
  防爆正压柜客户在叙述时,无论是项目的信息,还是防爆正压柜客户说话的语气、语速,都能传递出很多有用的信息。
  比如,防爆正压柜客户在叙述时,语调平和、慢条斯理、不急不缓,说明很可能已经胜券在握,或者已经掌握了有利信息。相反,如果防爆正压柜客户言语过激、语速超快,说明防爆正压柜客户内心已经开始焦急,想要扭转局面。
  不同的声音表达了不同的情感,在防爆正压柜客户叙述时,我们更要静下心来分辨防爆正压柜客户的情绪,判断局势,然后有针对隆地进行反驳或提议。
  四、观察防爆正压柜客户的动作
  谈判越深入,气氛也就越紧张,情绪泄露得也就越明显。心理学提到,除了微表情外,肢体语言也是我们了解别人的方法之一。因此在谈判中,如果从微表情中看不出防爆正压柜客户情绪的话,我们还可以从动作语言中捕捉防爆正压柜客户发出的状态和信息。
  心理学中提到过一种拟态现象,就是当一个人摆出一种姿势,如果另一个人对之前的这个人怀着一种崇拜或者佩服心理,就会下意识地模仿他的动作和姿态。
  在谈判中,如果气氛达到临界点,双方僵持不下,就可以灵活地采取这个措施,让防爆正压柜客户感受到我们的友好,缓解僵持的气氛,让谈判顾利进行下去。
  谈判就像一场没有硝烟的战争,一着不慎,满盘皆输。所以,我们要学会关注细节,掌握防爆正压柜客户的变化,运用自己的专业能力,判断防爆正压柜客户的真实想法,做出正确的决策,把局势牢牢掌握在手中,占据谈判的主动权,引导谈判走向成功。